Как фермерской продукции попасть на полки супермаркетов  - Новости - AGRObilim
agrobilimonline@gmail.com
+7 (7172) 72-86-32

Как фермерской продукции попасть на полки супермаркетов 

14.07.2021
0
420

Каждый фермер заинтересован в том, чтобы его продукция оказалась на полках магазинов. Априори это цель каждого агробизнесмена. О том, какие шаги необходимо проделать для того, чтобы ваша продукция оказалась на полках гипермаркетов Magnum, METRO Cash&Carry или Galmart, читайте в материале.

Чек-лист

1. Детально проанализируйте сеть, на полки супермаркетов которой нужно попасть

2. Подготовьте правильное коммерческое предложение

3. Познакомьтесь с менеджерами торговой сети лично и покажите им свой товар лицом

4. Отработайте с сетью текст договора на поставку фермерской продукции, предусмотрев все важные условия

5. Подпишите договор.

А теперь подробнее.

На сайтах крупных торговых сетей есть раздел для поставщиков. Стоит изучить данный раздел, ее политику по закупкам, там же заполнить форму. Имеет смысл приложить перечень своей продукции с сертификатами и фотографиями товара. Затем отправить эти документы на электронную почту в коммерческий департамент сети и ждать ответа.

Работу с сетью стоит начать с оценки её ассортимента. Какие из производителей, уже представленные на полке, - для фермера конкурентные, по какой цене продаются, устраивают ли фермера цены на полке: наценка торговой сети на сыры и молочную продукцию чаще всего держится в пределах 15%-25% - на социально-значимые и 40-60% - на нишевые или имеющие уникального покупателя товары.

Стоит уяснить, как часто привозят новые партии, часто ли товаров на полке не бывает и по каким причинам. Всё это понадобится, чтобы сделать правильное коммерческое предложение.

На основе оценки ассортимента сети и собранной информации о ней, фермеру стоит трезво оценить свои шансы и не упустить их.

Нужна презентация. С картинками.

Свои возможности фермер знает. Поэтому, выбрав ассортимент: не стоит в статусный магазин предлагать дешёвую, неопрятную продукцию, и наоборот, и поняв, во сколько магазинов он реально сможет поставлять продукцию, фермер подготовит правильное коммерческое предложение - в свободной форме или заполнив заявку по шаблону на сайте торговой сети. Для некоторых сетей и продуктов это может быть простая и яркая презентация на до пяти слайдов, в которой картинок больше, чем слов.

Образцы продукции лучше представлять лично или с помощью коммуникабельного менеджера по продажам, но не с курьером. Закупщики часто стараются избежать личных встреч, ссылаясь на собственную занятость или занятость фермера.

По словам pr-менеджера торговой сети MagnumДмитрия Шишкина, Magnum работает только с юридическими лицами, готовыми предоставить полный пакет документов, сертификаты и лицензии на товар и гарантировать, что на момент поставки срок годности товара будет не менее 70%, а сами поставки - стабильными и в срок.

Потенциальным партнерам нужно зайти на сайт magnum.kz, найти раздел для поставщиков и ознакомиться с политикой закупок. Там есть форма заявки, которую нужно заполнить, приложив прейскурант своей продукции с сертификатами и фото товара и отправить на электронную почту в коммерческий департамент.

«Мы регистрируем каждую заявку в системе, потенциальный партнер получает уведомление с входящим номером и в течение 10 рабочих дней его заявка будет рассмотрена. Если все в порядке, условия соблюдены, с поставщиком встретится наш менеджер, чтобы обсудить уже конкретные условия договора, в том числе инвестиции в продвижение товара, цену, сроки, объемы поставок. На этом этапе необходимо будет предоставить образцы продукции. Если все условия соблюдены и нет нареканий по качеству, мы подписываем типовой контракт и новый товар встает на витрину», - говорит Шишкин.

То есть, в Magnum менеджер смотрит продукцию лично, а фермер лично видит непосредственного покупателя, выносит о нём впечатление и старается запомниться сам.
Если на электронную заявку не реагируют, а менеджер в личной встрече отказал, фермеру нужно найти почту/телефоны/имена людей на уровень выше, генерального директора или акционера. Однако до этого всегда нужно иметь доказательство, что ты добивался возможности сделать коммерческое предложение, но тебя игнорировали или отказали. Поэтому сохраняйте переписку, чаты в социальных сетях.

Еще один способ познакомиться с руководством сети - бывать на крупных отраслевых выставках,вроде World Food, куда приезжают топ-менеджеры всех крупных сетей, находить их и обмениваться личными контактами. Правда, из-за пандемии таких выставок стало меньше.

Часто в крупных торговых сетях менеджеры по закупкам, работают с одной-двумя категориями товара, например, «цельномолочная продукция и сыры», «молочная продукция и мороженое». В небольших сетях категорий на одного менеджера больше и он может закупать и молочные товары, и бакалею. Это значит, что он одновременно отрабатывает 200-300 контрактов и для фермера у него - максимум полчаса в месяц. Поэтому, чем лучше фермер подготовится к встрече, чем проще и короче изложит свои преимущества - тем больше у него шансов заключить договор с сетью.

По мнению Андрея Стрельца, не стоит ввязываться в проект, если не уверен в собственных силах. Принцип «договор подпишем, а там посмотрим» не сработает и, скорее всего, поставит фермера в невыгодное положение.

«Мы находили сайты магазинов в интернете, звонили на номера, которые там указывались, писали на электронную почту, встречались, разговаривали. Через два-три месяца нам все-таки удалось попасть в Sмall. Сети не против того, чтобы мы попадали на их полки, но для этого фермеру надо выполнить 2 условия: поставлять свою продукцию круглый год, а не весной-осенью и продукция должна быть качественной. Если бы я 2 года назад попал в супермаркеты, я бы продержался месяц-два. У нас сейчас поставки в 41 магазин, в первую очередь, в Sмall. Чтобы поставлять в Sмall картофель в сетках по 2-3 кг, мы сами покупаем сетку, печатаем этикетки, фасуем вручную, взвешиваем и доставляем в магазины», - говорит Андрей Стрелец.

Продолжение данной темы следует.

В следующей части мы расскажем, какие критерии выставляют крупные торговые сети к поставщикам продукции.

0 комментариев

Icon
Чтобы оставлять комментарии Войдите или зарегистрируйтесь